Funil de webinar é a sequência de etapas que leva uma pessoa do primeiro contato com o seu evento até a compra ou a reunião comercial: atração, página de inscrição, página de obrigado, lembretes, a apresentação em si, a oferta e o acompanhamento depois. Para montar um, você define a oferta primeiro, constrói as páginas e os e-mails em volta dela e mede a passagem de uma etapa para a outra.

O webinar é só o meio do caminho. A maior parte das vendas se perde antes (gente que se inscreve e não aparece) ou depois (gente que viu a oferta e ninguém procurou). Abaixo está como montar um funil de webinar na prática: o mapa das 7 etapas, o cronograma de e-mails, as métricas de cada fase e os erros que mais derrubam a conversão em empresas.

O que é um funil de webinar

É um funil de vendas com webinar no centro. Em vez de levar o tráfego direto para uma página de vendas, a empresa convida o público para uma aula ao vivo ou gravada, entrega conteúdo útil sobre um problema real e, no fim, apresenta um próximo passo: comprar, agendar uma conversa ou testar o produto.

Ele funciona bem para ofertas que precisam de explicação. Um software B2B, uma consultoria ou um serviço de ticket mais alto dificilmente vendem em um anúncio de 15 segundos. Em 40 minutos de apresentação, o comprador entende o problema, vê o método e chega à oferta com menos dúvidas.

Ferramentas de e-mail marketing já oferecem modelos prontos desse fluxo. A central de ajuda da GetResponse, por exemplo, divide o funil em promover o webinar com uma página de inscrição, se conectar com os contatos por e-mail e agradecer aos participantes. É um bom ponto de partida, mas para em quem assistiu. O dinheiro costuma estar no que vem depois.

As 7 etapas de um funil de webinar

Etapa O que é Objetivo Métrica principal
1. Atração Anúncios, e-mail para a base, redes sociais, parceiros Levar visitantes qualificados para a página Custo por visitante, origem do tráfego
2. Página de inscrição Landing page com promessa, data e formulário curto Transformar visitante em inscrito Inscritos ÷ visitantes
3. Página de obrigado Confirmação com data, link e botão para a agenda Aumentar o compromisso de aparecer Cliques em “adicionar à agenda”
4. Lembretes Sequência de e-mails e mensagens até o horário Levar o inscrito para a sala Presentes ÷ inscritos
5. Apresentação Conteúdo útil e transição para a oferta Segurar a atenção até o convite Presentes no momento da oferta ÷ presentes
6. Oferta Checkout, agenda de reunião ou teste Converter quem assistiu Vendas ou reuniões ÷ presentes
7. Replay e follow-up Gravação com prazo e e-mails por comportamento Recuperar quem não veio ou não decidiu Vendas depois do evento

1. Atração

O funil começa nos canais que a empresa já tem, como a base de e-mail e as redes sociais. Anúncio entra depois, para escalar o que já converte.

Dados de inscrição ajudam a planejar o calendário. O relatório de benchmarks da ON24 de 2021, que analisou 100.482 webinars realizados na plataforma em 2020, mostrou que 45% das pessoas se inscreveram de 1 a 7 dias antes do evento e 15% no próprio dia, segundo o resumo publicado pela MarketingProfs. O mesmo levantamento apontou que 63% das inscrições vindas de e-mail saíram de campanhas enviadas de terça a quinta. Na prática: comece a divulgar uma ou duas semanas antes, concentre o esforço na última semana e mantenha a inscrição aberta até o horário de início.

2. Página de inscrição

A página tem um trabalho só: fazer a pessoa se inscrever. Ela precisa de um título que diga o resultado da aula, a data e o horário com fuso, três ou quatro pontos do que será ensinado, quem apresenta e um formulário curto.

Em B2B, vale pedir empresa e cargo, porque esses campos qualificam o lead para o time comercial. Só que cada campo a mais pede mais esforço de quem está se inscrevendo, então peça apenas o que alguém vai usar. Se a sua equipe ainda não tem um modelo de página, dá para criar landing page com IA e ajustar o texto depois. O que importa é testar a promessa do título antes de mexer no design.

3. Página de obrigado

Muita empresa deixa essa página em branco, com um “inscrição confirmada”. É um desperdício, porque é o momento de maior interesse do inscrito. Use a página para três coisas: confirmar data e horário, oferecer o botão de adicionar à agenda (Google e Outlook) e pedir um pequeno compromisso, como responder a pergunta “qual é o seu maior desafio com o tema?”. As respostas viram material para a própria apresentação.

4. Lembretes

Nem todo inscrito aparece. Segundo dados da ON24 de 2024, divulgados pela MarketingProfs, em média 57% das inscrições em webinars B2B na plataforma viram participantes. Ou seja, mesmo em um cenário bom, mais de 4 em cada 10 inscritos não aparecem. A sequência de lembretes existe para diminuir essa perda (o modelo completo está mais abaixo).

5. Apresentação

O conteúdo deve resolver um pedaço real do problema. Uma estrutura que funciona: abertura com a promessa e o que a pessoa vai levar, o problema explicado com exemplos do mercado do cliente, o método em 3 a 5 passos, uma prova (caso, demonstração ou dado verificável) e, então, a oferta.

Na transição para a oferta, parte da audiência costuma sair. Avise logo no começo que, no fim, você vai mostrar como continuar o trabalho com a sua empresa. Quem já sabe que a oferta vem não se sente enganado quando ela chega.

6. Oferta

A oferta precisa caber no tempo de decisão do público. Para produto de ticket baixo ou médio, um link de checkout com condição válida por alguns dias costuma bastar. Para serviço B2B ou software com contrato, o próximo passo mais realista é uma reunião de diagnóstico, com o link da agenda na tela e no chat.

Defina antes do evento quem do time comercial vai atender os leads e em quanto tempo. Lead que pediu contato e esperou uma semana esfriou.

7. Replay e follow-up

Mande a gravação para todos os inscritos, com prazo de disponibilidade. Depois, separe as mensagens por comportamento, porque cada grupo precisa de uma conversa diferente:

Para separar esses grupos, a plataforma do webinar precisa registrar presença e tempo assistido por pessoa, e esses dados precisam chegar ao seu CRM ou à ferramenta de e-mail.

Cronograma de e-mails do funil

Este é um modelo para webinar ao vivo, que você pode adaptar ao seu ciclo de venda:

Quando Mensagem Conteúdo
Na inscrição Confirmação Data, horário com fuso, link da sala e botão de agenda
3 a 5 dias antes Aquecimento Um conteúdo curto sobre o tema e o que será mostrado na aula
1 dia antes Lembrete O problema que a aula resolve e o horário
1 hora antes Lembrete Link da sala, sem texto longo
No início “Estamos ao vivo” Só o link
Até 24 horas depois Replay Gravação, prazo e o link da oferta
2 a 3 dias depois Follow-up Perguntas frequentes da sessão, prova e prazo final da condição

Como parte das inscrições acontece no próprio dia, quem se inscreve tarde recebe só a confirmação e o lembrete da última hora. Configure a automação para não disparar lembretes que já passaram.

Como medir o funil de webinar etapa por etapa

Olhe a conversão de cada passagem antes de olhar o total de inscritos. Um exemplo com números redondos, só para ilustrar a conta:

Com a conta aberta assim, fica claro onde mexer. Se a inscrição está baixa, o problema é a promessa ou o tráfego. Se o comparecimento caiu, revise os lembretes e o horário. Se a audiência some antes da oferta, o conteúdo está longo ou a transição está fraca. Se muita gente fica até o fim e ninguém compra, a oferta não conversa com o que foi ensinado.

Junte esses números a um painel simples e acompanhe evento a evento. O mesmo raciocínio de um relatório de redes sociais vale aqui: poucas métricas, sempre medidas do mesmo jeito, comparadas com o evento anterior.

Quando o roteiro e as taxas estiverem estáveis ao vivo, é hora de pensar em automatizar. A Webnar, plataforma de webinar automático da Iglu, roda a apresentação em horários programados e entrega métricas detalhadas de cada sessão, o que facilita acompanhar a retenção até a oferta sem refazer a aula toda semana.

Funil de webinar ao vivo ou evergreen?

Critério Ao vivo Evergreen
Melhor para Testar tema, roteiro e oferta Escalar um roteiro que já converte
Esforço por sessão Alto: apresentador presente Baixo: gravação exibida em horários programados
Interação Perguntas reais em tempo real Chat e enquetes programados, mais Q&A por e-mail
Lembretes Uma sequência por data Sequência relativa ao horário escolhido pelo inscrito
Risco Agenda do time Conteúdo desatualizar sem ninguém perceber

A ordem recomendada é a mesma nos dois casos: valide ao vivo, ajuste o funil com os números e só então grave. O passo a passo da versão automatizada está no nosso guia de webinar evergreen. Se o seu foco é captação de empresas, o guia de webinar para gerar leads B2B detalha como escolher o tema e qualificar os inscritos.

Como montar um funil de webinar: checklist

  1. Defina a oferta e o próximo passo (compra, reunião ou teste).
  2. Escolha um tema que leve naturalmente a essa oferta.
  3. Escreva a página de inscrição com promessa, data, fuso e formulário curto.
  4. Crie a página de obrigado com botão de agenda e uma pergunta.
  5. Configure a sequência de lembretes e o e-mail de replay.
  6. Monte o roteiro com conteúdo útil, prova e oferta anunciada desde o começo.
  7. Combine com o time comercial quem atende os leads e em quanto tempo.
  8. Faça um teste completo com um e-mail novo, da inscrição ao follow-up.
  9. Divulgue por uma ou duas semanas, com mais força na última.
  10. Depois do evento, registre as taxas de cada etapa e mude uma coisa por vez.

Erros que derrubam a conversão

Perguntas frequentes

O que é um funil de webinar?

É a sequência de páginas, e-mails e etapas que leva uma pessoa da inscrição em um webinar até a compra ou a reunião comercial. Inclui atração, inscrição, página de obrigado, lembretes, apresentação, oferta e follow-up.

Quantos e-mails de lembrete devo enviar?

Um modelo comum tem a confirmação na inscrição, um lembrete um dia antes, outro uma hora antes e um aviso no início. Depois do evento, envie o replay e pelo menos um follow-up com a oferta.

Qual é uma taxa de comparecimento normal em webinar?

Depende do público e do canal. Dados da ON24 de 2024 indicam que, em média, 57% das inscrições em webinars B2B na plataforma viraram participantes. Compare sempre com os seus próprios eventos anteriores.

Funil de webinar funciona para empresas B2B?

Funciona, desde que a oferta seja um próximo passo de baixo atrito, como uma reunião de diagnóstico, e que o time comercial atenda rápido quem demonstrou interesse.

Qual a diferença entre funil de webinar ao vivo e evergreen?

No ao vivo, cada sessão tem apresentador e data fixa. No evergreen, uma gravação validada é exibida em horários programados, com lembretes relativos ao horário que o inscrito escolheu.

Próximo passo

Se o seu funil já funciona ao vivo e você quer que ele rode todos os dias sem depender da agenda do time, conheça a Webnar, a plataforma de webinar automático da Iglu. Se prefere ajuda para desenhar o funil inteiro, da página de inscrição ao follow-up, fale com a gente.

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