Como calcular o CAC: fórmula, exemplo e CAC por canal

Para calcular o CAC (custo de aquisição de clientes), some tudo o que a empresa gastou com marketing e vendas em um período e divida pelo número de clientes novos que fecharam no mesmo período. Se o mês custou R$ 30.000 entre mídia, ferramentas, equipe comercial e comissões, e entraram 15 clientes, o CAC é de R$ 2.000 por cliente.

A conta é simples. O que muda o resultado é o que entra na soma, qual período você usa e se calcula um CAC só para a empresa inteira ou o CAC por canal. Este guia mostra como calcular o CAC do jeito que serve para decidir onde investir, com um exemplo completo, uma planilha pronta para copiar e os erros que mais distorcem o número.

O que é CAC e por que ele importa

CAC é a sigla de custo de aquisição de clientes: quanto custa, em média, transformar alguém que não conhece a sua empresa em cliente pagante. Ele responde a uma pergunta que todo gestor de marketing ouve do financeiro: “cada cliente novo está custando quanto?”.

Sozinho, o CAC diz pouco. Um CAC de R$ 2.000 é ótimo para quem vende um contrato de R$ 3.000 por mês e péssimo para quem vende um produto de R$ 300 uma vez só. O Sebrae PR resume bem a regra no guia sobre custo de aquisição de cliente: o CAC nunca pode passar do valor que o cliente gasta com você. Por isso ele sempre anda junto do LTV, o valor que o cliente deixa ao longo do relacionamento. Se ainda não tem esse número, veja como calcular o LTV de um cliente.

A fórmula do CAC

A fórmula básica é:

CAC = investimento total em marketing e vendas no período ÷ número de clientes novos no período

O que costuma entrar na soma:

Entra no CAC	Exemplos
Mídia paga	Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads
Produção de conteúdo	Agência, freelancers, redação, vídeo
Ferramentas de marketing e vendas	CRM, automação de e-mail, agendador de posts, webinário
Equipe comercial	Salários e encargos de SDR, vendedores e gerente de vendas
Comissões e bônus	Comissão por venda, bônus de indicação
Eventos e materiais	Feiras, brindes, materiais impressos

O que não entra: custos de entregar o serviço ou o produto (suporte, produção, implantação), despesas administrativas gerais e o esforço para vender mais para quem já é cliente. Upsell e renovação têm custo próprio e misturá-los com clientes novos deixa o CAC menor do que ele é.

Exemplo completo: como calcular o CAC passo a passo

Imagine uma empresa B2B de serviços que fechou o mês de setembro assim (números ilustrativos):

Custo do mês	Valor
Google Ads	R$ 6.000
Meta Ads	R$ 3.000
Conteúdo e SEO (agência)	R$ 4.000
Bônus do programa de indicação	R$ 2.000
Equipe comercial (salários e encargos)	R$ 10.000
Comissões	R$ 2.500
Ferramentas de marketing	R$ 1.500
CRM	R$ 1.000
Total	R$ 30.000

No mesmo mês entraram 15 clientes novos.

Defina o período. Aqui, setembro inteiro.
Some os custos de aquisição. R$ 30.000.
Conte só os clientes novos. 15, sem contar renovações.
Divida. R$ 30.000 ÷ 15 = R$ 2.000 de CAC.

Esse é o CAC geral, também chamado de CAC blended. Ele é útil para acompanhar a saúde do negócio mês a mês, mas esconde onde está o desperdício.

CAC por canal: onde o número fica útil

O CAC por canal mostra quanto custa um cliente vindo de cada origem. Para isso você precisa saber de onde veio cada cliente fechado, o que exige registrar a origem no CRM desde o primeiro contato.

O cálculo tem duas partes:

Custo direto do canal: o que só existe por causa dele (a verba do Google Ads, o bônus de indicação).
Custo compartilhado rateado: equipe comercial, comissões e ferramentas atendem todos os canais. No exemplo, são R$ 15.000 divididos por 15 clientes, ou R$ 1.000 por cliente.

Com a origem dos 15 clientes anotada:

Canal	Custo direto	Clientes	CAC direto	CAC com rateio
Google Ads	R$ 6.000	5	R$ 1.200	R$ 2.200
Meta Ads	R$ 3.000	2	R$ 1.500	R$ 2.500
Conteúdo e SEO	R$ 4.000	4	R$ 1.000	R$ 2.000
Indicação	R$ 2.000	4	R$ 500	R$ 1.500
Total	R$ 15.000	15		R$ 2.000

A média ponderada volta aos mesmos R$ 2.000, mas agora dá para agir. O Meta Ads, que talvez traga o lead mais barato, é o canal com o cliente mais caro. A indicação custa menos da metade. Antes de cortar verba, confira se o canal caro traz clientes de ticket maior: o CAC por canal sempre deve ser lido ao lado do LTV daquele canal.

Esse tipo de análise já mudou a estratégia de empresas grandes. David Skok conta, no artigo SaaS Metrics 2.0, que a HubSpot descobriu uma relação LTV/CAC de 1,5 vendendo direto para pequenas empresas e de 5 vendendo por revendedores. Em um ano, a empresa inverteu a estrutura e colocou a maior parte dos vendedores no canal de revenda.

CAC pago e CAC geral: qual usar

Muita equipe calcula só o “CAC de mídia”: verba de anúncios dividida pelos clientes que vieram de anúncio. Ele serve para otimizar campanha, mas não pode ser o único número, porque ignora a equipe de vendas e as ferramentas, que costumam ser a maior parte do custo.

Use os dois, para perguntas diferentes:

CAC geral (blended): “o negócio consegue pagar para crescer?”. Vai para o relatório da diretoria.
CAC por canal, com rateio: “onde coloco o próximo real?”. Vai para o planejamento de mídia e conteúdo.

Ciclo de vendas longo: ajuste o período

Em B2B, o cliente que fechou em outubro muitas vezes entrou no funil em agosto. Dividir o custo de outubro pelos clientes de outubro mistura investimento de um mês com resultado de outro.

Duas formas de corrigir:

Desloque o período. Se o ciclo médio de vendas é de 60 dias, compare o investimento de agosto com os clientes fechados em outubro.
Use janelas maiores. Calcule o CAC trimestral ou uma média móvel de três meses. Os picos de um mês ruim ou de um contrato grande se diluem.

O ciclo médio de vendas sai do próprio CRM: é a média de dias entre a criação do negócio e o fechamento.

Qual é um CAC bom?

Não existe um valor bom em reais. O que existe é a relação do CAC com o que o cliente devolve. Dois indicadores fazem esse papel:

Relação LTV/CAC. Divida o LTV pelo CAC. Na referência de Skok para empresas de software por assinatura, as melhores têm LTV/CAC acima de 3.
Payback do CAC. Divida o CAC pela margem mensal que o cliente gera. No exemplo, com ticket de R$ 2.000 por mês e margem de 40%, cada cliente gera R$ 800 de margem: R$ 2.000 ÷ R$ 800 = 2,5 meses para recuperar o investimento.

No mesmo material, Skok sugere recuperar o CAC em menos de 12 meses, e ele mesmo observa que essa meta foi escrita em 2011 e que empresas com venda complexa operam bem com prazos maiores. Trate esses números como ponto de partida e defina a meta que o caixa da sua empresa aguenta.

Erros comuns ao calcular o CAC

Contar só a mídia. Deixa o CAC duas ou três vezes menor do que é e leva a escalar canal que dá prejuízo.
Dividir por leads em vez de clientes. Isso é custo por lead (CPL), outra métrica.
Misturar clientes novos com renovações e upsell. Infla o denominador.
Esquecer o tempo do dono. Se o fundador faz as reuniões de venda, o tempo dele tem custo. Estime quanto custaria um vendedor fazendo o mesmo.
Comparar meses diferentes do ciclo. Em B2B, use período deslocado ou janela trimestral.
Não registrar a origem do cliente. Sem isso, o CAC por canal vira chute.

Planilha simples para calcular o CAC

Monte uma aba com estas colunas e preencha uma linha por mês:

Mês	Mídia	Conteúdo	Equipe comercial	Comissões	Ferramentas	Outros	Total	Clientes novos	CAC
Set	9.000	4.000	10.000	2.500	2.500	2.000	=SOMA(B2:G2)	15	=H2/I2

Em outra aba, repita a estrutura por canal, com uma coluna de clientes por origem. Atualize no mesmo dia todo mês, logo depois de fechar as comissões, para os números não mudarem depois.

Como reduzir o CAC

Com o CAC por canal em mãos, as alavancas ficam claras:

Melhore a conversão de lead para cliente. Mais clientes com a mesma verba derrubam o CAC sem cortar nada. Proposta mais clara, resposta rápida e qualificação de leads costumam render mais do que trocar de canal.
Invista em canais que acumulam. Conteúdo e SEO custam no começo, mas o post publicado continua trazendo visitas meses depois, enquanto o anúncio para quando a verba acaba.
Formalize a indicação. No exemplo, é o canal mais barato. Um bônus simples e um pedido no momento certo, logo depois de uma entrega bem-feita, já mudam o volume.
Use webinários na venda complexa. Um único evento educa dezenas de leads ao mesmo tempo e reduz o número de reuniões por cliente fechado. Veja como fazer um webinar para gerar leads B2B.
Corte o que não se paga. Canal com LTV/CAC abaixo de 1 dá prejuízo a cada venda.

Fazer isso exige juntar dados de anúncios, CRM e conteúdo e decidir rápido. É o trabalho da Agência de Marketing 3.0 da Iglu: a IA pesquisa e produz, o método AI Maestro decide onde investir, e o CAC por canal é um dos números que guiam essa decisão.

Para acompanhar o CAC junto com outros indicadores, vale montar um painel com os KPIs de marketing digital que a diretoria realmente olha.

Perguntas frequentes

O que é CAC em marketing?

CAC é o custo de aquisição de clientes: o total gasto com marketing e vendas dividido pelo número de clientes novos no período. Ele mostra quanto a empresa investe, em média, para conquistar cada cliente.

Qual a diferença entre CAC e CPA?

O CPA (custo por aquisição) mede o custo de uma ação dentro de uma campanha, como um cadastro ou uma compra, e normalmente considera só a mídia. O CAC soma todos os custos de marketing e vendas, inclusive equipe e ferramentas, e conta apenas clientes pagantes novos.

Salário da equipe de vendas entra no CAC?

Sim. Salários, encargos e comissões de quem vende para clientes novos fazem parte do CAC. Deixar a equipe de fora é o erro mais comum e faz o CAC parecer muito menor do que é.

Qual é um CAC ideal?

Não existe um valor fixo. O CAC é bom quando o cliente devolve várias vezes o que custou: no software por assinatura, a referência mais usada é LTV/CAC acima de 3 e recuperação do CAC em menos de 12 meses.

Com que frequência devo calcular o CAC?

Mensalmente, para acompanhar a tendência, e trimestralmente para decisões de orçamento. Em vendas B2B com ciclo longo, a visão trimestral ou a média móvel de três meses evita conclusões erradas.

Próximo passo

Se o seu CAC está subindo e você não sabe qual canal está puxando o número, a Agência de Marketing 3.0 da Iglu organiza os dados, mede o CAC por canal e redistribui a verba. Para pedir um orçamento, fale com a gente em igluonline.com/#contato.

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